注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

挽幕斋

小楼东小楼西 旧时梦 触目凝望花丛花是哪年红

 
 
 

日志

 
 

冷读术  

2010-06-13 21:13:18|  分类: 名词解释 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
相信在进行销售时,业务员也很希望能拥有这种读心术——如果能知道“对方想要什么”“到底在犹豫什么才买不下手”,对业务拓展绝对会有极大帮助。

在“冷读术”中,有种运用“狡猾否定”(subtle negative)和“狡猾问题”(subtle question)套出对方信息的技巧,如此就能了解对方想法,解决“犹豫不决的关键点”:

冷读术1. 使用狡猾否定,命中对方心思

这个技巧的重点在于使用“否定疑问句”,不论有没有猜中对方的真实状况,都可以顺着对方的话说下去。例如针对客户公司正感到困扰的事情发问,如果猜中了,对话就可以像这样继续下去:

业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”

董事长:“就是说啊,最近管理干部很放松,害我没办法处理其它工作呢。”

业务员:“(点头)果然是这样没错。刚好我手边有一项研习活动,可以提高管理干部的干劲,您要不要听听看呢?”

当然,业务员也有可能碰到没猜中的情形;此时,运用“否定疑问句”,就能顺势继续话题,待问出对方真正需求时,便可以再针对这点进行提案。以下是没猜中对方心思时,可以展开的对话:

业务员:“董事长啊,您是不是正为了职员缺乏干劲而困扰呢?”

董事长:“现在不是没干劲的问题,根本连人手都不够了啊。”

业务:“(点头)果然是这样没错。看来我说明得还不够充分。贵公司的职员现在当然都是全心全力在工作上的。但是就因为这样,要是再不增加职员人数,迟早会影响到员工士气。本公司刚好有个人才聘雇项目,让我简单为您说明一下吧?”

冷读术2. 用狡猾问题,故意搞错

这个技巧是在对话时故意搞错事实,让对方来订正,藉此套出对方的信息或真正的心意。例如:

我:“说到这里,小仓课长应该是住在世田谷附近吧?”

对方:“不是,是町田。”

我:“是因为盖了新房子才搬家的吗?”

对方:“不是啊,我已经住在同一栋大楼好几年了。”

透过一连串“错误的猜测及提问”,就可以在无须提出“请问你住哪?”“住大楼还是透天厝呢?”这类直接问题的状况下,让对方基于想订正错误的心理,毫无戒心地主动透露出住在“町田”的“大楼”已经“好几年了”等等真实

  评论这张
 
阅读(54)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017